Principio de reciprocidad: qué significa y cómo usarlo en las ventas

A todos alguna vez nos invitaron a comer o algún amigo nos brindó su ayuda en algo y empezamos a sentir que debemos retribuirle el favor en algún momento.

Este principio es básico en el ser humano y se le conoce como “principio de reciprocidad”, algo que todos tenemos, pero que no todo el mundo demuestra tan abiertamente.

¿Qué significa principio de reciprocidad?

El principio de reciprocidad consiste en que debemos corresponder a favores que nos realizaron anteriormente, incluso en casos en que no los pedimos. Es decir “retribuir el favor”.

La reciprocidad lo que busca, según autores, es que las personas sean cada vez más “justas” y hacer a la sociedad mejor.

¿Cómo se aplica el principio de reciprocidad en las ventas?

Todo esto suena bastante bien, pero entonces surge una incógnita ¿Cómo podemos aplicar el principio de reciprocidad en las ventas? La verdad es que muchas empresas ya lo hacen y es una de las formas de conseguir mayores ventas.

Desde Coca-Cola hasta Amazon o marcas más recientes utilizan este método con sus clientes y nuevos usuarios a través de campañas, mensajes o actos que apelen a la generosidad y la humanización de la marca.

Si alguna vez ha visto que una empresa haga una donación o colabore con un cliente en algún caso difícil, esta empresa lo que busca en el fondo es que las personas noten el lado humano y adquieran más los productos o el servicio, por lo que sí, hasta las empresas recurren al principio de reciprocidad.

Pilares del principio de reciprocidad en las ventas

Pero el principio de reciprocidad no funciona solo ni mucho menos aislado, requiere de acciones claras, concretas y medibles que permitan aplicarlo como las siguientes:

  • Interés sincero por el cliente
  • Lograr confianza entre los consumidores y la marca
  • Escuchar sus necesidades y tratar de ayudarlos en lo que se pueda
  • Agradecerles por una venta o acción que haya mejorado la reputación de la marca
  • Haciendo alguna acción por ellos sin pedírsela (evaluación gratis, muestras del producto, demostraciones, etc.

Si estos pilares se cumplen, el principio de reciprocidad dará resultados excelentes a la empresa y las personas empezarán a sentir afecto y apego por la marca, lo que se conoce como fidelización.

No es necesario grandes acciones

El hecho de darle la mano a un cliente en un momento difícil o colocar unos chocolates en la entrada de la tienda, son acciones sencillas y perfectamente válidas para el principio de reciprocidad.

No se necesita hacer grandes cosas o gastar millones. Simplemente es cuestión de ingenio y elocuencia para lograr una retroalimentación por parte de nuestros clientes.

No hagas que tu marca sea solamente un nombre aislado que vende productos. Dale valor humano, respaldo y concreta acciones a través de este principio. Verás cómo tus ventas se incrementan.

¿Cómo se puede evitar el principio de reciprocidad en las ventas?

Lo principal para evitar el principio de reciprocidad en las ventas y con esto decisiones equivocadas, es aprender a decir que no, pues solo debemos aceptar aquellos favores que realmente nos beneficien o resulten útiles.

Otra de las actitudes que debemos tomar en cuenta, es actuar como si no nos hubiesen hecho ningún favor, así evitamos que el principio de reciprocidad impacte en nuestras decisiones a futuro, algo que sucede muy a menudo.